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钢材销售进入微利时代 做生意怎样赚钱

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摘要:钢材销售进入微利时代 做生意怎样赚钱
在第六届中国钢铁贸易商大会上,商务部市场运行调控专家指出,1996年中国钢铁产量超过1亿吨,标志着中国进入“买方市场”态势。

“买方市场”对于钢贸商意味着什么?意味着市场竞争越来越激烈,生意越来越难做,赚钱越来越艰难;意味着微利时代的到来了,正如钢老板们所说的,如今的钢材买卖别指望赚大钱,这个时代过去了。

进入微利时代,钢贸商的盈利模式更需变革,传统的低吸高抛、赚取差价的经营方式不相适应了。那么,在当今的微利时代如何盈利?对此,钢贸企业都在积极探索和尝试盈利模式的创新,各家钢贸公司拿出了自己的盈利秘方,以实现效益的最大化。

有家大型贸易公司开出的盈利秘方叫“集成购销”。这家贸易公司根据当前的钢铁流通业态的变化和自身的发展,进行一种创新性经营模式。把“购”与“销”集成为一体,以重点钢铁生产企业为目标开展经营活动。并提出“建立以钢厂为核心的生产服务供应链业务体系”战略思想,与钢厂形成良好的、紧密的战略合作关系,向钢厂提供煤炭、焦炭、铁精粉、废钢、铁合金等钢铁原料,通过向钢铁企业提供重点原料,带动自身的原料销售;同时,向钢厂采购钢材,形成闭环业务,购销互动,既能提高综合盈利能力,又能减少资金占用,降低经营风险。运用这种“集成购销”,去年这家贸易公司与国内20家重点钢铁企业开展集成购销业务合计商品量(钢材和原材料)2681万吨,营业收入539亿元,比上一年增长39%。

有的钢贸企业创新的盈利模式则是销售重点前移,实施“近终型”营销模式。时下,钢材贸易盈利大幅缩水,其中一个原因是流通环节多,物流成本高。诸如,钢贸商从钢厂订货,运到自己指定的仓库,再分销给中间贸易商,中间贸易商再转手其它中间商,经营3-5道流通环节,最后才到达终端用户,这样流通环节利润经过层层分摊之后,已经所剩无几了,遇到市场震荡,价格下跌,还得亏本经营。这些钢贸公司把销售的中心和重点前移到最终端,向直接用户直接提供钢材。有的钢贸公司的“近终型”营销,做到向钢厂和用户两头靠拢,将钢材直接从钢厂提供,发送到终端用户的施工现场或指定地点,这样将减少了钢材的输送环节,不仅加快了物流速度,而且节省了物流成本,运输费、仓库费等都可以节省。这种“近终型”的经营模式必须“以需定销”,原先与终端用户签订供货合同,由钢贸商按照终端用户的订货合同,向钢厂组织资源,再按照终端用户提出的送货时间、数量、品种等,进行配送,钢贸商在服务中为终端用户增值,自身也在从中确保应有的效益。这也是微利时代下钢贸商创新的一种盈利秘方。

“向深加工要效益,在配送上搞创收”,这也是时下一些钢贸公司在微利时代下的一种盈利秘方。加工、配送是提高钢贸商的效益,这一点似乎成为一个共识,不少钢贸商都提出为客户提供配送加工,但是真正想通过配送加工,实现效益的最大化,还需下一番真功夫。近年来,不少钢贸商在加工配送上力求“深、近、异”,“深”就是对钢材进行深度加工,尽大限度在满足客户需求;“近”就是贴近用户,提供一站式服务;“异”就是向异型、近终产品发展,向用户提供近似零部件产品。

有的钢贸公司为了实现以“深、近、异”为特点的加工配送,从美国引进先进加工装备,加工高频焊接薄壁H型钢,并建立加工配送现代化物流体系,把销售触角延伸到华北、华东、华南、东北、西南、西北等地区,遍及全国的剪切加工中心,在满足不同客户需求的同时,更提高了钢材贸易的增值服务能力,使产品更贴近终端市场,从而实现了钢贸企业从单纯的贸易型向综合服务型转变,盈利水平得以提升。有家贸易公司已经累计配供50多个重点工程项目,实物量超过200万吨,年加工量逐年递增,2010年,共为终端用户提供加工的钢材100万吨。

在微利时代,钢贸商抱团改变购销格局,争夺“定价权”,这又是一个盈利秘方。国内钢铁流通领域长期以来呈现“散、小、多、乱”的经营局面,市场无序竞争不断,而钢贸企业与钢厂建立的是长期代理协议的供销关系,其实是一种买断式的代理关系。这种“买断式代理”是钢贸商动用自有资金,先和钢厂签订协议订货,到货后按市场价格出售并从中谋取差价的模式。对于钢贸商来说,在定价上始终没有话语权,存在较大的市场风险。钢企往往只与经销规模在上百万吨、资金信誉度好的一级代理商合作,小型钢贸企业往往只能从二道甚至三道贩子手上拿货,定价自然高了。特别是当钢材价格“倒挂”的时候,钢贸商不仅无利可图,而且造成严重亏损。针对这种状况,一些地区的钢贸商会或协会,把钢贸组织起来,打破传统单一供销模式,实现一种统购分销格局。有的地区金属行业协会组织70家钢贸企业出资数亿元,组建金属物资投资有限公司,将钢贸商的资金集中起来,统一向钢厂订货,以量取胜,通过从钢厂取得低价集中采购权,继而再分给每家企业进行销售,这样把层级的利润都留在自己手上。

钢铁贸商通过抱团组建大型钢贸集团公司,坚持走集中采购之路,定将大大提高其与上游钢厂之间的定价权,从钢厂取得批量低价的优势,充分实现钢材流通服务型企业的角色转变,通过整合几十家钢贸企业的力量,相互取长补短,抱团取暖,共同抵御市场风险,尽可能确保自身的效益。无疑,这是微利时代的钢贸企业创新盈利秘方。
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